Por Helton Haddad

Em uma excelente palestra, a autoridade de marketing Philip Kotler tratou da importância da tecnologia para as empresas. Além de ser um valioso aprendizado em termos de conhecimentos, este evento me trouxe a certeza de que, cada vez mais, as empresas precisam agilizar e acelerar suas oportunidades de mercado, uma vez que a TECNOLOGIA será fator determinante para a permanência e continuidade de uma empresa.

Tomemos TECNOLOGIA não apenas no que está relacionado a ambiente de equipamentos, mas sim novos métodos para trabalhar e aperfeiçoar o processo de administração e vendas. Estes dois diferenciais que cada vez mais exigimos em nossos fornecedores. Muito do que foi ministrado nesta palestra envolve estes aspectos onde fica clara a necessidade de ao menos rever de que forma as empresas têm trabalhado estes pontos:

Se pudéssemos resumir em tópicos alguns conceitos apresentados na palestra poderíamos citar os seguintes:

• Especialização relativa para atender clientes

• Terceirização fundamental para complementar as necessidades do mesmo.

• Processos devem ser revistos constantemente

• Vanguarda é fundamental para nos postarmos diante do cliente como diferenciados

• Métodos de trabalho e vendas adotados há tempos muitas vezes não atendem mais às expectativas de nossos clientes, e muito menos as superam.

Nenhuma dessas palavras é desconhecida para o empresário, porém dentro de um mercado globalizado e muito mais competitivo iremos perceber que estes pontos são fundamentais para mantermos a nossa imagem bem posicionada perante nosso cliente.

Analisando algumas características da mentalidade atual do consumidor, podemos validar as afirmações acima:

1- Maior sensibilidade a preços

2- Expectativas crescentes de qualidade e serviços

3- Crescente escassez de tempo

4- Necessidade por conveniência

5- Desejo crescente de customização

6- Lealdade decrescente de clientes

7- Aceitação crescente de marcas de revendedores

Por tudo isso se faz necessário considerar que muitas vezes em nossas estratégias demarketing e vendas não atentamos para esses detalhes e isso faz a diferença entre um bom pedido e um relacionamento de apenas uma cotação.

Mais do que nunca devemos considerar se a nossa solução é adequada à necessidade do cliente. Consideremos um Shopping Center como um modelo de empresa que oferece e atende uma boa parte das necessidades de um consumidor. De um carro à um dentista, de uma agulha a uma pizza, podemos afirmar que existe uma gama de vantagens para atender seu público.

Levemos este exemplo para nossa organização e notaremos que cada vez mais o cliente exige tudo aquilo que pode fazer parte de seu pedido do seu fornecedor e para isso precisamos estar bem amparados nos itens acima para complementar e atender à necessidade de nosso cliente.

Por isso é vital a criação desses diferenciais e dessa organização e que muitas vezes fica evidente que as empresas não consideram estes fundamentos, como essenciais para aumentar suas vendas ou sua participação de mercado.

INTERNET:

Muito do enfoque da palestra serviu para reforçar a enorme força que uma ferramenta como a Internet terá em nosso cotidiano pessoal e profissional.

Muito do que poderia estar sendo explorado, se limita à projetos institucionais onde não consegue-se tangibilizar ao cliente os benefícios de uma empresa.

Para que esta ferramenta gere resultados existem algumas dicas que foram apresentadas e servem ao menos de referência para definir se neste aspecto o site construído ou à construir atende as premissas básicas para comercialização e que realmente gere resultados:

1- Fazer Pesquisa:

Estimule seu público a fazer consultas no seu site em função de um serviço ou mesmo links que podem ser colocados à disposição. O objetivo desta atividade também é importante para verificar na própria Internet, o que mais podemos agregar ao nosso site, desta forma tornando-o diferenciado.

2- Oferecer informação:

-Informações sobre a história da empresa

-Serviços e suporte ao cliente

-Assessoria e suporte a clientes pela Internet

-Áudio, Vídeos, amostras, testes

-Informações sobre funcionários ou mesmo a força de vendas

-Sistema de informações sobre seus revendedores ou fornecedores

-Oferecer informações sobre empresas que apresentem produtos correlatos ou

complementares

Analisando este ponto, fica evidente a importância de manter nossos clientes informados e atualizados sobre detalhes que estimulam a compra e mesmo a referência.

Consideremos que a imagem do formador de opinião é sempre muito bem aceita, pois é por essa linha que devemos considerar a importância de um site funcional ou apenas institucional.

3- Oferecer Fóruns de discussão.

Dependendo do mercado, há sempre a importância de Ter um espaço aberto, estático ou não, para que possamos contribuir com as informações que devem ser levadas ao nosso público.

4- Oferecer Treinamentos

Forme a opinião e oriente seu cliente. Faça que o mesmo não se torne um dependente apenas de seu funcionário, mas sim dos serviços, benefícios e vantagens que sua empresa tem a oferecer. Esta acaba sendo uma outra forma de colaborar com seu cliente.

5- Oferecer compras ou venda on-line

Muitas vezes este ponto não se adapta a qualquer empresa, mas se faz necessário criar mecanismos que possibilitem o mesmo se munir de elementos que o levem a realizar a compra com a sua empresa. Sua empresa Não possui condições de vender este produto pela Internet? Ok, então devemos ter uma preocupação maior para que o mesmo seja bem alimentado.

6- Oferecer Leilões On –Line

Sua empresa possui produtos que podem ser considerados para este ponto? Consideremos a necessidade de explorar essa ferramenta. Por isso é importante que sua tecnologia rume para colocar este serviço à disposição de seus clientes antes que alguém o faça.

7- Oferecer entregas On –Line

Vital, essencial e fundamental para empresas que possuem condições de realizar este tipo de serviço. Fazer com que o cliente possa tirar mais proveito do seu investimento. É importante considerar que o consumidor quando esta diante do computador, é muito mais seletivo na hora da compra, uma vez que o mesmo se vale de muitos aspectos funcionais e visuais para efetuar a mesma e caso não levemos isso em consideração, acaba sendo mais um site aberto, apenas.

Vale a pena refletir sobre algumas afirmações de Philip Kotler em relação à Internet.

1- Com a Internet, os compradores precisam de muito menos tempo do que no passado paracomparar preços. Isso torna muito difícil as empresas quererem proteger sua política de preços perante os demais concorrentes. A Internet diminuirá as compras baseadas em marcas apenas e aumentará as compras considerando preço.

2- A Internet não tem barreiras de entrada. Um imitador endinheirado pode entrar do dia para a noite para atacar um inovador bem sucedido da Internet.

3- Os inovadores devem proteger e incrementar seus sites com novos atrativos. Todavia, os imitadores podem facilmente copiar a maioria dos novos atrativos acrescentados pelo inovador, ou podem reduzir seus preços aquém dos praticados pelo inovador.

4- O comércio eletrônico acabará prejudicando as forças varejistas de vendas.