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Igor Ansoff é um dos autores clássicos em gestão estratégica.

Até hoje na FGV utilizamos algumas de suas ideias, entre elas a “Matriz de Ansoff”, também conhecida como “Matriz Produto x Mercado”. Esta matriz é uma ferramenta extremamente útil para responder à questão chave de qualquer empresa: “como faço para vender mais?”

Claro que a necessidade de vender mais, expandir negócios, crescer e ter sucesso faz parte dos objetivos de qualquer negócio. O desafio se torna maior em contextos de crise econômica, como o que enfrentamos hoje no Brasil.

Como o modelo de Ansoff poderia ajudar? Tive uma discussão interessante sobre isso numa aula recente de planejamento estratégico de marketing – os alunos gostaram. Um deles, gerente de marketing de uma importante empresa em seu ramo, veio em uma aula depois me contar que usou a matriz do Ansoff como modelo para decidir o que fazer na retomada de seus negócios, montando um plano de trabalho que recebeu elogios da sua diretoria. Fiquei contente!

Daí decidi escrever este artigo. Vamos então partilhar as ideias, podem ajudar mais gente!

Sobre a Matriz

A Matriz de Ansoff ajuda a refletir sobre como fazer para ampliar negócios – a tal pergunta de “como vender mais”. A sua utilidade está na indicação muito prática e direta: existem apenas 4 jeitos de vender mais: “penetração de mercado”, “ampliação de mercado”, “desenvolvimento de produto” e “diversificação”. Repare bem o poder do modelinho: só há 4 opções, elas podem ser combinadas, mas são realmente só 4! Vale a pena comentarmos cada uma delas.

Ansoff anti-crise: penetração de mercado

O conceito de penetração de mercado traz a orientação de se vender mais para quem já é seu cliente. A análise pode ser a seguinte: que tal listarmos todos os clientes e todos os produtos e serviços que utilizam, e avaliar se é possível ampliar esta venda? Exemplos práticos de pontos a considerar:

- Há como aumentar o “ticket-médio” que os clientes comprariam, se houvesse algum tipo de acordo de fornecimento, com preços mais em conta, mas com uma garantia de compra por um período de tempo maior?   

- É possível vender mais para não usuários dentro de sua carteira atual de clientes?

- Há clientes que aceitariam pagar antecipadamente, em troca de algum desconto ou condição especial?

- Dá para aumentar a frequência de uso de seu produto, incluindo-o em novos processos de seus clientes?

- E por fim, que tal alguma estratégia para conquistar ou reconquistar clientes inativos?

Ansoff anti-crise: ampliação de mercado

Neste quadrante da matriz, a ideia é vender mais os mesmos produtos para novos mercados – podem ser novos segmentos geográficos, demográficos ou psicográficos / comportamentais. Alguns exemplos:

- Expansão geográfica (buscar novos mercados em novas cidades, regiões do Brasil ou o mercado internacional – não será hora de exportar?);

- Expansão demográfica: seu produto pode ser vendido para diferentes segmentos, usando como critérios idade, renda, classe social, gênero... exemplos: dá para atingir o mercado da terceira idade? Ou acessar mercados de maior ou de menor renda? Há algo no seu produto/ serviço que poderia interessar particularmente mulheres ou jovens? E se você está no business to business e vende para empresas de grande porte... daria para atrair clientes de menor porte?

- Ampliação de mercado considerando a segmentação psicográfica-comportamental: há algo no estilo de vida, situações de uso do seu produto/serviço, atitude de seus clientes no seu ramo, que poderiam ser exploradas para conquistar novos clientes? Por exemplo, se o seu produto já está bem estabelecido num determinado ramo e se caracteriza como uma inovação, pode ser mais fácil vender para clientes inovadores (os “early adopters”) de outro ramo.

Ansoff anti-crise: desenvolvimento de produtos

Inovar em produtos e serviços é sempre uma forma inteligente de expansão de vendas. Aqui, a análise passa por explorar as necessidades e desejos de seus clientes que ainda não foram estudadas. A ferramenta por excelência é a pesquisa de mercado – antes de lançar um novo produto, teste o conceito, desenvolva uma estratégia de lançamento (e também  teste a estratégia com pesquisas), adapte o seu marketing mix e defina um lançamento orientado para o mercado. Não se esqueça que o conceito “do que é novo” passa pela percepção de seu potencial cliente. Assim, faz todo sentido avaliar se variações nos seus produtos e serviços atuais já serão suficientes para atingir esta percepção, ou se será necessária alguma inovação tecnológica ou de processo... mas considere também que novos produtos podem ser próprios ou de terceiros – veja se há algum tipo de produto e serviço de terceiros que poderia ser comprado ou somado à sua linha de produto e de serviços atuais. Isso barateia e simplifica o processo de inovação de produtos no crescimento da sua empresa.  

Ansoff anti-crise: diversificação

Que tal fazer tudo ao mesmo tempo? Novos produtos e novos mercado? Claro que esta tende a ser a estratégia mais cara e complexa de se implantar. Em tempos de crise, com contenção de despesas, talvez não seja uma estratégia possível com recursos próprios. Mas quando a crise compromete a sobrevivência do negócio tradicional da empresa, às vezes inovar é o único caminho mais seguro – friso este ponto, o “único caminho” mais seguro! Mesmo que para isso a empresa deve direcionar recursos de outras áreas, ou ainda procurar recursos externos, montando um “business plan” que permita atrair novos investidores e, no limite, até criar uma nova unidade de negócio, ou mesmo uma nova empresa. Ousado, mas se bem feito pode gerar retornos exponenciais.

Uma conclusão...

Se você gostou das ideias, duas dicas: repense o seu modelo de negócio com base nas alternativas da matriz. Crie um plano e execute! Se você quiser trocar uma ideia de como fazer isso, entre em contato com o SMG. Nossos consultores são fãs do Ansoff e podem ajudar você na aplicação dos conceitos. Sucesso!

https://pt.wikipedia.org/wiki/Igor_Ansoff