Por Helton Haddad

As assim chamadas "técnicas de motivação" aplicadas em treinamentos de vendas são cada vez mais utilizadas no dia-a-dia das empresas. O repertório é amplo: jogos, gincanas, práticas esportivas, e até mesmo atividades "radicais", como rafting, escaladas e sobrevivência na selva...

Hoje parece ser quase "obrigatório" uma reunião de equipe, ou mesmo uma convenção de vendas, contar com alguma destas atividades que "motivam" e geram o espírito de equipe, destacam lideranças e levam as pessoas "no limite", parafraseando o famoso programa televisivo...

A nossa questão aqui deve ser prática. Afinal, se a maior parte das grandes empresas têm utilizado estas "técnicas" em seus treinamentos, deve ser porque elas funcionam. Quem já participou ou organizou treinamentos com tais artifícios sabem que chega a ser emocionante ver as pessoas superando suas dificuldades, a pacata secretária que se revela
uma grande timoneira, o gorducho da contabilidade conseguindo escalar aquela parede, todos risonhos e animados consigo mesmos e com os demais. Isso, quando a catarse coletiva não vem sob a forma de choros, risos, abraços e canções. Enfim, a moçada volta para o trabalho no "maior pique"!

Recentemente, eu estava em pleno diagnóstico de um treinamento empresarial que eu ministraria. A empresa, uma multinacional no ramos dos serviços, contratara uma nova equipe comercial de bom nível. As "feras" vendedoras deveriam receber um completo treinamento sobre o mercado, a empresa e seus produtos. O meu papel seria ministrar uma parte importante do treinamento, ligada à estratégia da empresa e as metas estabelecidas. Até aí, nada de inusitado. Mas após algumas boas horas de discussões e estudo de dados veio aquela demanda de sempre... O Diretor Comercial, experiente profissional, não resistiu à tentação e me encomendou: "Mas vê se dá uma motivada na moçada! Sei lá, que tal fazer um rafting, ou então aquele lance de andar sobre as chamas?"

Bom, vamos por partes. Antes de mais nada, particularmente, não tenho nada contra as "técnicas motivacionais" aplicadas ao treinamento empresarial. Mas devo confessar que desconfio bastante de seus resultados práticos.

O raciocínio aqui é simples: a motivação é algo inerente às pessoas. Ou você tem "a motivação", ou não tem.

Mas então porque a insistência em realizar dinâmicas e atividades de "motivação"? Primeiro, pela garantia do sucesso do evento. A moçada sai feliz, urrando de alegria, estrilando de amizade e espírito de equipe. Além disso, é bem mais suportável encarar um dia todo de treinamento com gracinhas motivacionais do que enfrentar uma dura e sem
graça reunião com estratégias, táticas, objetivos, etc etc...

E temos que reconhecer: a curto-prazo, o impacto imediato da "equipe adrenalina" no trabalho pode ser positivo. Mas a injeção de ânimo tende a se dispersar com uma certa rapidez. Ao voltar a rotina, na mesma estrutura empresarial de sempre, com seus vícios e virtudes, a tendência é óbvia: todos voltam a ser como sempre foram. Do evento, quando
muito, sobram algumas lembranças de situações ou fatos engraçados...

Mesmo assim, vale à pena lembrar que nem sempre as "técnicas de motivação" aplicadas resultam em  animação/envolvimento dos participantes de um evento. Um caso curioso me foi relatado por um cliente. Treinando sua equipe operacional, um "guru" foi contratado para mexer com o "eu interior" dos operários. Pelo tipo de trabalho realizado, pode-se dizer que maior parte da equipe era formada por homens, na casa dos seus 40 anos de idade. O
dia começou mal, com uma "massagem" que cada um deveria ministrar no ombro de seu colega... E qual não foi a "emoção" despertada quando uma das dinâmicas realizadas pelo guru implicava numa grotesca "caminhada sobre as nádegas" uns dos outros, com as pessoas formando uma ponte humana deitada sobre o chão. Por pouco o "guru" não foi linchado... Fracasso total do treinamento!

A mudança de comportamento desejada, obviamente sempre tem a ver com buscar a integração da equipe, a ampliação da performance individual, etc. A melhoria do relacionamento entre as pessoas é sempre um efeito desejado.

O cuidado a se tomar é com a mudança sendo considerada pelo aspecto individual. As pessoas podem modificar aspectos do seu comportamento ao longo do tempo, mas é um tanto ingênuo imaginar que uma completa mudança comportamental seria possível por um treinamento ou por uma "técnica motivacional" aplicada. Já ouvi falar até mesmo na busca da "metanóia" pessoal. A palavra "metanóia" pode ser interpretada de várias formas, mas eu gosto muito de entendê-la como ela tem sido usado para designar aquela mudança de vida que acontece na "conversão de um pecador": uma mudança radical de crenças, valores, comportamento e visão do mundo. Nunca vi isso
acontecer em nenhum treinamento empresarial... até porque para esta "metanóia", ou seguimos o caminho religioso/místico de convertemos e santificamos o coração de nossos "colaboradores", ou só no restará a árdua aplicação de alguns bons anos de divã psicanalítico...

Mas o que resolve, então? Como podemos atingir um melhor desempenho desenvolvendo e envolvendo as pessoas no nosso negócio?

A questão é ampla e complexa, logo merece uma resposta também ampla e complexa... Realmente, cabe trabalhar os conceitos e as estruturas. Em outro projeto, implantamos uma metodologia de vendas consultivas para uma empresa da área técnica. Mais do que motivar as pessoas, era necessário fazer - e foi feito - a mudança do modo como o trabalho da
equipe de vendas era realizado, desde a sua prospecção e visão do cliente até à sua forma de avaliação/ remuneração. Adotar uma abordagem de venda de soluções tem muito pouco a ver com o pique pessoal, e muito a ver com a estrutura empresarial montada e oferecida à equipe para que ela desempenhe seu papel.

Importante é alinhar as pessoas, com seus objetivos pessoais, aos objetivos da empresa. Mas isso não pode ser só retórica. Tem que haver um trabalho sério, comprometido, estrutural, bem planejado estrategicamente e bem implantado. Aí a mudança começa a acontecer. Mesmo.

Mas e o rafting? Depois da estrutura mudada, um pouco de lazer é sempre bem-vindo, para aliviar a rotina...