O segundo semestre está aí, e com ele o maior volume de vendas do ano. Em entrevista ao SMG o consultor SMG Evandro Tenca foi enfático: para aproveitar esse período é necessário um bom planejamento.

O mercado se comporta de maneira diferente no segundo semestre?

O segundo semestre é uma das melhores épocas do ano para o consumo, ele sempre tem mais volume de vendas em relação ao primeiro semestre porque nele você tem datas comemorativas importantes. Tem o dia das crianças, tem o dia dos pais, tem natal... as empresas deveriam aproveitar essa época para desenvolver planejamentos de mercado e pesquisar novos produtos.

Como é feito um planejamento de mercado?

Para fazer um bom planejamento primeiro você precisa conhecer a sua empresa, ter um bom diagnóstico interno para saber quais recursos estão à sua disposição. A segunda etapa é conhecer o ambiente de mercado, o contexto onde você está. Da análise cruzada entre esses dois saem duas conclusões: quais são os seus objetivos – onde você quer chegar com a sua empresa, e quais são as possíveis estratégias – como você vai usar os seus recursos para atingir os seus objetivos. Então repare que, para fazer o planejamento, logo de início você tem uma grande necessidade de informação, e é aí que entra a pesquisa de mercado. Planejar sem conhecer o seu contexto gera estratégias equivocadas. E estratégias equivocadas te fazem jogar dinheiro fora.

Ainda dá tempo de fazer pesquisa para o segundo semestre?

O tempo ideal é agora, no início de agosto. O final do ano não é uma boa época para pesquisa, as pessoas não estão preocupadas em responder coisas pra você, elas estão preocupadas em vender, em fazer negócios, em entrar de férias.

Como saber qual pesquisa é a mais necessária para sua empresa?

Isso depende do ciclo de desenvolvimento do seu produto. Se você tem um desenvolvimento curto, você faz uma ad hoc [pesquisa sob medida, pontual]. Se você tem um desenvolvimento longo, você começa uma contínua [pesquisa feita em intervalos regulares] agora mas que só termina no ano que vem. Agora, o tipo de pesquisa depende muito da necessidade do cliente, então é difícil dar uma resposta geral. Mas a pesquisa de satisfação de clientes pode ser uma boa pedida, porque ideal é que você faça essa pesquisa uma vez por semestre e ela é um excelente indicador da performance do seu negócio.

Que tipo de necessidades as pesquisas de mercado podem cobrir?

Pesquisas contínuas podem informar sobre cenários de mercado, monitoramento de indicadores, levantamento de tendências, panoramas setoriais, satisfação de cliente, levantamento de necessidade de mercado... a lista é longa. Já pesquisas ad hoc são mais imediatas. Por exemplo, se você quer lançar um produto novo você faz uso de uma pesquisa ad hoc, como um Laboratório de Produto.

* Evandro Tenca tem pós-graduação em marketing pelo W. Goethe Universität, em Frankfurt e Mestrado pela Fundação Getulio Vargas (EAESP-FGV) em Marketing. Atualmente, ele dá aulas na pós-graduação na FGV e FAAP e no MBA Mauá.