A BIC Graphic obteve resultados expressivos com sua equipe, treinada em vendas consultivas pelo SMG. "Toda a metodologia foi direcionada para a compreensão e execução prática - mais do que um curso de vendas consultivas, o programa foi elaborado sob medida, teve o papel de uma certificação completa, considerando o perfil de cada participante e o mercado atendido pela BIC Graphic", afirma Helton.

A BIC Graphic (www.bicgraphic.com.br)  é uma empresa do grupo BIC que comercializa soluções promocionais para o mercado B2B. O crescimento de concorrentes nesse mercado fez com que muitas empresas clientes enxergassem canetas promocionais como uma commodity, "canetinhas chinesas" a serem compradas apenas pelo melhor preço. Todo a certificação dos representantes da BIC Graphic foi voltada a demonstrar que esta é uma visão limitada, já que a qualidade do produto, da gravação das logomarcas e a composição da solução entre tipos de produtos e situações promocionais fazem toda a diferença -  e nesses quesitos a expertise e a tradição da BIC são inquestionáveis.
 
BIC Graphic e SMG desenharam juntos a certificação, aplicada na equipe de representantes de vendas ao longo de 2006 - um case de sucesso.

O Evolution News entrevistou os gestores da área comercial da BIC Graphic, Sr. Juan Delgado, Diretor, e Sr. Rodrigo Baptista, Gerente Nacional de Vendas, que comentam como foi o treinamento e os seus resultados. Siga as entrevistas:

Evolution News: Como foi o treinamento desenvolvido pelo SMG para a BIC Graphic?

Sr. Juan: Foi muito bom. Desde seu diagnóstico, até a estruturação, implementação e coaching, o SMG, através do professor Helton e de seu prestígio acadêmico, apresentou objetivos claros e uma base conceitual muito sólida, fazendo com que o programa atendesse a todos os critérios estabelecidos pela BIC para que sua realização fosse bem-sucedida.

Evolution News: Este programa foi mesmo montado sob medida para a equipe?

Sr. Juan: Sim.  Seu diagnóstico foi feito em conjunto com a equipe da BIC, no qual foi possível mapear as áreas que apresentavam aspectos a serem trabalhados e validá-los na base conceitual sobre a qual o treinamento foi desenvolvido.
 
Evolution News: Como foram os resultados após o treinamento?

Sr. Juan: Em geral, foi muito positivo e atingiu cada membro em diversos níveis. Todos enxergaram no treinamento algum valor, até mesmo um investimento em educação, um benefício numa área em que os representantes comerciais são extremamente carentes. Assim, a fidelidade dos participantes aumentou, eles modificaram a sua postura comercial, passando a vender as soluções da BIC Graphic como um produto que exige consultoria técnica para gerar valor a quem o adquire. Agora, podemos dizer que os representantes vendem como consultores de vendas.

Evolution News: Sr. Rodrigo, na sua percepção, quais os principais pontos a serem destacados sobre o treinamento do SMG?

Sr. Rodrigo: Um ponto que foi muito positivo foi a reanimação na equipe que participou do treinamento. Todos os representantes são terceirizados e sabem como vender, mas eles precisavam de uma chacoalhada, uma reciclagem. Além do fato de se sentirem valorizados, pois a BIC Graphic contratou uma empresa terceirizada que se preocupou com as opiniões e dúvidas de cada um - isso trouxe um grande estimulo à equipe.

Evolution News: Além deste ponto, houve outras diferenças do treinamento do SMG para os demais já realizados pela BIC Graphic?

Rodrigo: A participação da turma durante o treinamento foi um ponto que me chamou muito a atenção e que gerou comentários positivos dos vendedores. Como o treinamento aplicado pelo SMG é totalmente customizado, o que foi alcançado foi uma coisa inédita, fez com que os vendedores participassem do negócio através dos exercícios propostos e de grupos de discussão, tanto sobre os conteúdos teóricos a respeito de técnicas de vendas, como sobre os pontos referentes ao negócio da BIC.

Evolution News: Na prática, o que mudou pós-treinamento para a BIC Graphic? Em vendas sempre queremos saber de números...

Rodrigo: Em torno de 70 a 80% dos representantes que participaram do treinamento obtiveram crescimento em suas vendas se compararmos o mesmo período pós-treinamento de 2006 em relação a 2005. E esse incremento de vendas, se pegarmos pela média da equipe, foi de 25 a 30%.

Evolution News: Excelentes números sem dúvida! Obrigado pelas entrevistas e muito sucesso para a BIC Graphic!

Uma das turmas da BIC

Helton e Edoardo na BIC

Helton conduzindo dinâmica