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Fort Dodge - Ouvir os clientes, chave para o Planejamento
Em meados de 2008, a empresa multinacional Fort Dodge, fabricante de produtos farmacêuticos para a saúde animal, contratou o SMG para pesquisar o mercado de vacinas para aves. O projeto tinha como objetivo principal entender o posicionamento e os pontos fortes e fracos da Fort Dodge no mercado, a fim  de subsidiar o Planejamento Estratégico desse segmento da empresa para 2009.

Uma primeira fase de pesquisa ocorreu por meio da aplicação de uma pesquisa qualitativa, baseada em entrevistas em profundidade com grandes empresas produtoras de frango de corte. Foram ouvidos veterinários e representantes do departamento comercial de cada uma das nove maiores empresas criadoras de aves do Brasil, todas localizadas na região Sul.

A pesquisa permitiu identificar quais aspectos eram mais valorizados em um fornecedor de vacinas, mapear o processo de compra e mensurar a satisfação dos clientes em relação à Fort Dodge e seus principais concorrentes.

Foram gerados valiosos resultados, mas ainda era necessário confirmar se estes eram aplicáveis aos demais produtores no território brasileiro. Também era importante saber se a percepção dos pequenos e médios clientes era igual à das grandes empresas entrevistadas na primeira pesquisa. Para isso, o SMG realizou uma pesquisa quantitativa com 80 produtores – uma amostra significativa em relação ao universo, que permitiria avaliar com precisão a percepção dos clientes.

"As questões abordadas pelo questionário seguiram a mesma linha do roteiro da Pesquisa Qualitativa, só que de uma forma mais estruturada." – explica o consultor do SMG Edoardo Lantieri, que participou do projeto, juntamente ao consultor Helder Haddad – "Além disso, os resultados da primeira pesquisa serviram para que identificássemos os principais pontos-chave na percepção dos clientes, e focássemos as perguntas no que era realmente importante para a Fort Dodge".

Os resultados cruzados das duas pesquisas confirmaram algumas expectativas da Fort Dodge, mas também trouxeram novidades. O SMG identificou pontos de melhoria tanto nos aspectos comerciais quanto nos produtos, e apresentou recomendações estratégicas que foram diretamente aplicadas no Planejamento Estratégico da Fort Dodge. Uma das decisões adotadas foi contratar funcionários para dar atenção exclusiva aos principais pontos detectados na pesquisa.

Segundo Edoardo Lantieri, "O importante é que o Planejamento não foi montado com base apenas no 'eu acho' ou 'vamos sentar aqui todo mundo e discutir'. Um planejamento tem que ter a fase de pesquisar o mercado". Afinal, é improvável que se monte um planejamento voltado ao que é realmente importante para seus clientes, se você não os conhecer. E é impossível conhecê-los sem os ouvir.

 

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