O livro começa explicando por que os métodos desenvolvidos para fechar vendas simples não funcionam para vendas grandes, e segue ensinando a técnica SPIN, ideal para vendas complexas, como a compra de um novo sistema de computadores ou de maquinário novo. Segundo Rackham, para esse tipo de venda a atenção do vendedor deve se voltar para a investigação das reais necessidades do cliente, desenvolvendo perguntas sobre a situação do comprador, seus problemas e as implicações que esses problemas geram na empresa.

A estratégia SPIN foi baseada em pesquisas feitas por Rackham ao longo de 12 anos, com um investimento de 30 milhões de dólares. Tida como muito ousada ou até mesmo equivocada no passado, ela acabou por se tornar unanimidade entre pesquisadores da área. As recomendações do método desafiam mitos criados pelos treinamentos convencionais de vendas.

Neil Rackham é o fundador da Huthwaite, uma organização que faz pesquisa e consultoria, dá treinamentos e seminários e gerencia processos de mudança de comportamento para mais de 200 organizações top de vendas em todo mundo.