Por Helton Haddad
Existem vários temas que podem ser usados na composição de treinamentos ou Programas de Formação & Desenvolvimento (F&D) em vendas.
Parece pouco provável que um curso genérico de “técnicas de vendas” cause uma transformação de performance numa equipe, particularmente se esta for formada por profissionais com atuações, experiências e perfis distintos…
Na vida real, temos que escolher temas específicos de vendas direcionados aos possíveis participantes. A questão é: como fazer esta escolha?
Use os 3Ds
Para começar, sugiro utilizarmos os “3Ds” com as fases de “Discover”, “Design” e “Deliver”, como já comentei em um artigo anterior aqui no LinkedIn (ver este artigo em: https://www.linkedin.com/pulse/treinamento-top-planeje-o-caminho-com-os-3ds-helton-haddad-silva/).
Resumindo, na fase “Discover”, avaliamos o perfil dos membros das equipes de vendas e dos seus gestores – as pessoas que são os potenciais participantes do Programa de F&D.
Temos que usar algumas ferramentas de análise que permitam um mapeamento de “best practices” e de como estas ocorrem na equipe, e tentar identificar se há gaps de performance ligados a falhas de “conhecimento”, “habilidades” ou “atitudes”.
Defina “Jornadas de Aprendizagem”
Com este “assessment” feito, podemos encaixar os participantes em grupos e passamos para a fase de “Design” – criando caminhos de desenvolvimento ou “jornadas de aprendizagem” que sejam adequadas ao perfil de cada grupo.
Um exemplo de como isso poderia ser feito é mostrado nas figuras a seguir, que expressam jornadas de aprendizagem sequenciais de Programas de F&D em vendas oferecidos pelo SMG/ Mentor – cada elipse das figuras representa um tema que poderia ser trabalhado em um curso:
Vale frisar que estas jornadas de aprendizagem são customizáveis e devem ser adaptadas caso a caso. E um mesmo participante pode começar na “jornada inicial” e seguir para as próximas jornadas, conforme for progredindo na sua carreira com promoções e novos desafios.
Com isso teremos um Programa de F&D muito mais amplo, que talvez nem tenha um prazo específico para terminar… um verdadeiro processo de aprendizagem contínua, visando constante elevação da performance de vendas de todos.
Se você quiser ver uma apresentação específica de cada tema e discutir possíveis jornadas de aprendizagem para as equipes de vendas da sua empresa… entre em contato comigo e combinamos!
Grato pela leitura!
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Lista de outros artigos publicados no LinkedIn pelo autor em 2019 sobre treinamentos de vendas:
