A Abili desenvolveu um produto inovador, mas tinha dúvidas sobre como lançá-lo sem atrapalhar seus produtos principais. Saiba como o coaching estratégico do SMG ajudou a resolver esse dilema.

O cliente:

A Abili é uma empresa que há 16 anos desenvolve sistemas baseados na web, elaborando sites e provendo presença na internet.  Os sócios da empresa, Osvaldo Gogliano Sobrinho e Renata Marè, foram avançando suas carreiras também na área acadêmica com mestrados e doutorados sobre sistemas de monitoramento de condições ambientais específicas, e decidiram unir esse interesse pessoal aos negócios da Abili.

Surgiu assim a Monitorar, um novo serviço que monitora a qualidade do ar em ambientes fechados – uma tecnologia muito usada em shoppings, empresas e demais locais onde a qualidade do ar impacta diretamente na vida de quem trabalha e no serviço que está sendo feito.  Os sensores que monitoram a qualidade do ar estão ligados na internet e enviam informações para um software que, além de mostrar ao vivo a qualidade das variáveis medidas em cada um dos ambientes, também sugere modificações e ajustes quando necessário.

O problema:

Como criar o novo empreendimento do Monitorar e ainda assim manter a Abili? Criamos o Monitorar como uma empresa separada ou o vendemos como um novo serviço? Essa era a dúvida estratégica.  Por um lado, os dois negócios da empresa tinham sinergia por serem baseados em tecnologia e em web. Por outro, os produtos eram muito diferentes, pedindo clientes diferentes, e por conseguinte estratégia de vendas diferentes.  Como combinar esses dois negócios de tal maneira que um não atrapalhasse o outro?

O diagnóstico:

Após várias reuniões, levantamentos de dados de mercado e análises, os consultores SMG diagnosticaram que era preciso definir a Monitorar e a Abili como empresas distintas, mesmo que partilhando recursos humanos e de infraestrutura.

O ponto chave para esse diagnóstico foi ver que a estratégia para o serviço de sites deveria ser diferente da estratégia do serviço de monitoramento. Enquanto a estratégia da Monitorar precisava ser voltada para liderança em produto e adaptação do produto ao cliente, os serviços tradicionais da Abili tinham muito mais a ver com excelência operacional.  Não dava, afinal, para tratar tudo como uma única empresa.

Plano e execução:

Após separar as estratégias, os consultores SMG desenharam o marketing mix e as ações necessárias para cada área, desenhando um plano de ação para cada empresa.

Na Abili, por exemplo, o plano de marketing passou a abranger os anúncios no Google, visando desenvolver uma comunicação mais específica. Na Monitorar, o foco foi para o marketing mix e nas técnicas de venda para atingir todos os setores que a nova empresa pretendia.

Para assegurar a execução, o acompanhamento da implantação do plano está sendo feito um processo de coaching estratégico, com consultores SMG do acompanhando as ações do plano, realizando avaliações periódicas e reuniões mensais para correção de rota.

Os resultados:

Com a execução de seu plano, a Abili tem conseguido gerar novos prospects dentro de seu target.

Já a Monitorar conta com bons negócios encaminhados para fecho. Além disso, a implementação do plano mostrou que alguns segmentos, como o de shoppings, estavam dando resultados mais interessantes que o previsto, e o coaching possibilitou uma reação rápida, redirecionando esforços para essas áreas. O processo de coaching vai continuar ao longo de 2012, ajudando a fazer acontecer o que estava planejado , testando novas hipóteses e corrigindo rotas.

Leia a seguir o relato feito pela sócia fundadora da Abili e da Monitorar:

“Os consultores do SMG entenderam de cara como a Abili é, e mesmo na hora de inovar eles respeitam a nossa história. Houve sinergia entre os profissionais da Abili e a equipe destinada ao seu atendimento no SMG. Prova disso foi o plano estratégico de marketing resultante, fruto da perfeita compreensão do briefing fornecido pela Abili, e da intensa troca de ideias durante as reuniões.

O plano estratégico de marketing norteou nossas ações de modo a alcançarmos os nossos objetivos, com otimização dos recursos disponíveis, e busca dos recursos complementares por meio de um trabalho desenvolvido em nossa empresa, como nunca, em equipe. Passamos a ter uma metodologia de ação técnica e comercial, com mais foco e organização.  O SMG mudou a forma de atuar da Abili. Se antes nós vivíamos de apagar incêndios, agora estamos aprendendo a priorizar as coisas, a descartar ações que só iriam desperdiçar recursos. Com o SMG nós aprendemos que há maneiras mais eficazes de trabalhar.

O coaching tem se mostrado um complemento essencial ao plano de ação, tornou o plano uma coisa viva. A gente vê os resultados etapa e etapa, faz correções de rota e avalia os resultados. Tem ajudado muito a evitar que a empresa recaia nos erros e vícios antigos. Encontramos na SMG um verdadeiro parceiro.”

— Renata Marè, sócia fundadora da Abili e da Monitorar.